La scena climate-tech richiede velocità, prove solidissime e un linguaggio condiviso con aziende e pubbliche amministrazioni. In trenta giorni si può passare dall’ipotesi alla convalida operativa, se si lavora su un perimetro chiaro e su metriche di impatto verificabili. L’obiettivo non è convincere tutti, ma ottenere segnali robusti di problem-solution fit una value proposition comprensibile per chi compra e le basi per un pilot con una utility o un ente che gestisce infrastrutture.
Questa roadmap condensa quattro settimane di lavoro concreto: definizione del problema climatico e del cliente, MVP minimo misurabile, test della domanda in contesti B2B/B2G e infine un pilot incardinato su requisiti tecnici, sicurezza e regole di procurement. A legare tutto, una gestione rigorosa di IP e partnership, per negoziare senza bloccare la velocità. Il risultato atteso è un set di evidenze che sta in una pagina: baseline, ipotesi, esperimenti, metriche e prossimi step.
Settimana 1: definire problema climatico e cliente
Si parte dal problema, non dalla tecnologia. Delimitare un use case con una metrica climatica primaria: emissioni evitate (kg CO2e), energia risparmiata (kWh), acqua o materiali ridotti. Formalizzare la baseline con dati pubblici o operativi del potenziale cliente e strutturare 10-15 interviste di problem discovery con buyer tecnici (es. responsabile rete, energy manager) e decisori economici. Usare script brevi con domande sui costi attuali, vincoli normativi e frequenza del problema. Output della settimana: una one-pager con problema quantificato, chi paga, chi usa, chi decide, e tre ipotesi falsificabili. Inserire già un vincolo di misurabilità quale dato minimo servirà per provare l’impatto entro 60 giorni.
Settimana 2: MVP tecnico e pacchetto di prova
Costruire un MVP che misuri un singolo outcome. Limitare scope e integrazioni: preferire sensori stand-alone, shadow mode su processi esistenti o dataset storici per simulazioni. Preparare un Protocollo di prova di 2 pagine: obiettivo, durata, dati richiesti, rischi, criteri di successo, ownership dei risultati. Affiancare un data sheet con requisiti minimi IT/OT, una matrice di interoperabilità (formati, API, cybersecurity) e una scheda di sicurezza sul sito. Definire a priori la metrica primaria (es. -10% perdite in rete in 4 settimane) e due metriche di supporto (tempo d’installazione, falsi positivi). Se serve hardware, predisporre un kit demo con checklist di installazione e log accessibili.
Settimana 3: test di domanda B2B/B2G e metriche d’impatto
Trasformare l’interesse in segnali vincolanti. Per il B2B cercare Letter of Intent con finestra temporale, impegno sul pilot e valore stimato se il test va a buon fine. Per il B2G mappare canali di acquisto: accordi quadro, RFI/RFQ sandbox regolatorie e programmi GovTech. Preparare un Impact Brief di una pagina: definizione di carbon accounting secondo GHG Protocol metodologia di calcolo, fattori di emissione e confidenza statistica. Integrare una baseline controfattuale semplice (prima/dopo o controllo). Raccogliere prove: email di sponsorship interna, disponibilità dati, finestra di accesso al sito. Aggiornare la one-pager con rischio regolatorio, tempi di procurement e potenziale ritorno economico.
Settimana 4: pilot con utility, procurement e sicurezza
Con una utility o gestore di rete, il pilot vive o muore su compliance e sicurezza. Preparare una matrice dei permessi (accesso siti, DPI, formazione), un piano di cybersecurity (autenticazione, crittografia, segmentazione), e un Data Processing Agreement leggero. Se si integra in OT, optare per modalità read-only o ambiente gemello digitale nelle prime settimane. Definire uno Scope of Work con milestone, responsabilità, finestre di manutenzione e criteri di uscita oggettivi. Prevedere un report di impatto con grafici automatici e file grezzi firmati. In parallelo, allineare procurement su valore del pilot, requisiti assicurativi e clausole di responsabilità proporzionate al rischio.
Gestione IP, accordi e partnership operative
L’intelaiatura contrattuale deve proteggere senza bloccare. Distinguere chiaramente Background IP (preesistente) e Foreground IP (generata nel pilot). Proporre NDA/CDA brevi, un Pilot Agreement con licenza d’uso limitata, e clausole che vietino l’ingegneria inversa. Se si co-sviluppa, valutare un Joint Development Agreement con royalty o opzione d’acquisto, conservando la titolarità del core. Per dati e modelli, definire diritti su feature ingegnerizzate, pesi del modello e dataset derivati. Stabilire un Public Reference condizionato al superamento dei criteri: logo, quotabili, case study. Infine, predisporre un term sheet di partnership modulare: rivendita, integrazione, o co-bidding su bandi, con SLA minimi e roadmap condivisa.
Strumenti operativi: checklist, metriche e pacchetti
Per velocizzare, standardizzare alcuni asset. Utili: una discovery checklist per ruoli decisori, una griglia di riskiest assumptions template di Impact Brief foglio di calcolo per CO2e con fattori documentati, e un pacchetto di sicurezza con SBOM e policy di patching. Inserire un pricing ancorato al valore: stima del risparmio o costo evitato per unità di impatto, con opzione success fee nel pilot. Chiudere i 30 giorni con un dossier di 10 pagine: problema, baseline, MVP, risultati preliminari, rischi, IP, SoW proposto, e tre opzioni di rollout. Se il segnale è debole, usare gli stessi strumenti per ruotare su un segmento adiacente senza ripartire da zero.
