Raccogliere fondi per una start-up è una cosa difficile da fare e un CEO sa che sarà periodicamente sul mercato per chiedere agli investitori di fidarsi della sua visione aziendale, ma prima di rivolgersi agli investitori della Silicon Valley per raccogliere capitali è fondamentale capire come funziona la Seed round. Il processo di raccolta fondi fa parte del percorso che ogni fondatore affronta; è il momento in cui impara a creare una grande azienda partendo da una piccola. Il tempo è il problema più urgente, ma questo viaggio è una maratona, non uno sprint che genera risultati tangibili in un periodo medio di 10 anni.
Il mito dei ricavi decodificato
I buoni fondatori condividono uno schema tipico. Nei primi anni devono dimostrare che la loro azienda si fonda su qualcosa che soddisfa le esigenze dell’utente. Con un budget dedicato al marketing quasi assente, devono utilizzare il passaparola per ampliare la base di utenti. Quando e se l’azienda mostra segni di crescita, inizia ad attirare l’interesse delle persone. In questo contesto, la fase Seed può essere considerata solo un primo sguardo sulla capacità dell’azienda di scalare il mercato, ma la Series A si raggiunge quando le cose si fanno serie e le esigenze di crescita si strutturano.
Il round A è comunemente la prima volta che il capitale della società viene venduto ed è molto diverso da qualsiasi fase di finanziamento precedente. I term sheets e i potenziali investitori principali entrano in gioco e venture capitalists potrebbero avvicinarsi con centinaia di milioni di dollari in tasca.
Ciò che differenzia effettivamente un’azienda che può sollevare un round di serie A da una che non può è la sua capacità di dimostrare che il prodotto ha raggiunto il Product-Market fit. Che traduce in: “ciò che la start-up offre può essere venduto, e gli utenti continuano a usarlo e a pagare per questo“. Raggiungere questa fase di sviluppo nel ciclo di vita dell’azienda è un traguardo significativo.
La maggior parte delle start-up che possono attirare capitali nella Seed Round con pochi mesi o addirittura settimane di dati non riusciranno mai a chiudere un round di Series A a causa della mancanza di Product-Market fit. Quando parliamo di aziende basate su software nel mercato aziendale, Product-Market fit comporta entrate e, nella maggior parte dei casi, entrate ricorrenti. Ma ottenere reddito è solo la punta dell’iceberg per un’azienda. Quello che si sta effettivamente cercando è dimostrare la fidelizzazione dei clienti e il decollo dell’acquisizione dei clienti. Una società in fase Seed, con una quantità limitata di capitale, può lavorare sulla prima, ma può a malapena avvicinarsi a quest’ultima. Ciò è dovuto a un semplice fatto:
Nel business delle start-up, il denaro della Seed è destinato ad essere utilizzato per fare molti esperimenti sull’acquisizione dei clienti e ottenere la fidelizzazione.
Tuttavia la fase seed è cambiata molto nella Silicon Valley durante l’ultimo decennio. A volte usiamo dire che la Series A 2010 è il round Seed di oggi. Ed è vero. Ad esempio, pochissime aziende hanno mostrato ricavi dieci-quindici anni fa, di fronte a un Round A, solo il 15%, secondo un recente studio di Wing VC. Nel 2020 le cose funzionano in modo diverso.
Al giorno d’oggi, l’82% delle start-up, che generano un Round A, hanno buoni ricavi.
Per passare da un round di investimento a quello successivo, tutte le start-up devono raggiungere traguardi che possono variare da un’area all’altra. B2B e B2C hanno diversi traguardi. E ancora, all’interno di B2B, i prodotti SaaS, le soluzioni eHealth e le aziende biotecnologiche devono soddisfare le diverse aspettative degli investitori. La Seed e il Round A dipendono l’uno dall’altro, e per chiudere con successo un finanziamento di Series A, è essenziale comprendere le dinamiche della fase Seed prima di decidere che si desidera creare una start-up. Questo è vero ovunque nel mondo, ma soprattutto in quelle aree in cui un Round A significa “grandi controlli”.
Come si è trasformata la Seed round
Prima di tutto, oggi, Seed è una fase, non un singolo round. In media, un fondatore raccoglie più di una volta prima del finanziamento della Series A – Wing VC parla di 1,2 turni in media. In genere, un fondatore chiude almeno due turni. Dieci anni fa, il round Seed era un singolo evento, e le aziende finivano per raccogliere alcune centinaia di migliaia di dollari da investitori informali, ma oggi è diverso. Y Combinator ha ristrutturato la documentazione relativa alla raccolta fondi (SAFE, Simple Agreement for Future Equity) alcuni anni fa per riflettere questo cambiamento:
(Nel 2013) le startup hanno raccolto piccole somme di denaro prima di raccogliere un giro di finanziamento a prezzi (tipicamente, un round di azioni preferite della serie A).
Oggi le aziende consumano più capitale della Seed prima di uscire per un Round A perché, in questa fase, le aspettative degli investitori sono più ampie:
Nel 2019, la mediana aveva raccolto un totale di 3,3 milioni di dollari prima di raccogliere da la Series A, rispetto ai 3,0 milioni di dollari del 2018 e 5,5 volte in più dei 600 mila dollari del 2010.
Questo è più di 5 volte il capitale che è stato richiesto dieci anni fa. La verità non è che il mercato è diventato più duro o più affollato, ma l’up-shift nei round di Series A è il risultato di un aumento della dimensione media del fondo VC.
Secondo i dati Crunchbase, circa l’84 per cento del capitale raccolto da U.S. investitori di rischio è andato in fondi di raccolta di $ 250 milioni o più.
Molto più capitale da distribuire sul mercato e pochi partner per gestire il processo spostato le pietre miliari di avvio verso l’alto.
La dimensione del controllo è aumentata, e anche le aspettative sono seguite. Questo è anche perché le valutazioni al di fuori della Silicon Valley sono molto più basse e a volte confuse. I VC hanno meno capitale nei loro fondi, ma continuano a ricercare un finanziamento di 2-3 milioni di dollari a una Series A Preferred Stock round. Purtroppo, la differenza di dimensioni rotonde tra i migliori ecosistemi e tutti gli altri ha confuso molti fondatori di start-up in tutto il mondo. Soprattutto quando non vivono le dinamiche della Silicon Valley giorno per giorno. Probabilmente in molti paesi, le dinamiche di raccolta fondi sono più o meno le stesse della San Francisco del 2010. Nel 2011 la Kong Inc, precedentemente nota come Mashape Inc., la Seed è stata di 1,5 milioni di dollari. Per Sysdig nel 2013, abbiamo chiuso un round di Series Seed per 2,3 milioni di dollari. Tutti i turni Seed, non Series A.
Quindi attenzione, il nome di un round di finanziamento è importante e dipende dalla geografia. Poiché la Bay Area guida la scena delle start-up in tutto il mondo, si sviluppa più rapidamente e stabilisce lo standard attuale, almeno nei mercati a caccia di unicorni.
Seed financing: poche cose ben fatte
Generalmente, il capitale di Seed entra nel conto bancario della società in due o anche tre momenti di raccolta fondi. Ognuno di loro potrebbe portare valutazioni migliori sempre più, generalmente a partire da 3 milioni di dollari fino a 15 milioni di dollari. È una vasta gamma, ma dipende da quale fase di sviluppo del prodotto ha raggiunto l’azienda.
Angel Round, Pre-Seed, Seed e, in tempi di pandemia come oggi, molte estensioni del Seed. Questi sono solo i nomi più comuni utilizzati nel finanziamento Seed. La cosa essenziale qui non è il nome del round, ma che, round dopo round, il finanziamento Seed rende la società pronta per una Series A significativa.
Consideriamo, ad esempio, una tipica azienda SaaS. Per chiudere un round A al giorno d’oggi, l’azienda ha bisogno di almeno 1,5 milioni di dollari, forse 2 milioni di dollari, di ricavi. Ciò significa che i 3,3 milioni di euro raccolti in media durante i primi anni devono essere molto efficienti in termini di capitale. Ogni dollaro speso dovrebbe generare 0,5 dollari di entrate prima di poter aumentare di nuovo. Ecco perché si vedono la maggior parte della start-up SaaS oggi avvicinarsi a un round Seed con reddito. E a volte, si vedono aziende che sollevano un’estensione Seed per aumentare le loro entrate prima di avvicinarsi a una Series A.
La maggior parte delle persone confondono le entrate di una start-up per un approccio esperto, come in una normale azienda, ma non lo è. Non stai cercando di diventare auto-sostenibile nella tua fase Seed, stai imparando come scalare un business. Quando parliamo di start-up, la maggior parte del tempo, hai imprenditori per la prima volte di fronte a te. Il sistema start-up ha sviluppato un metodo semplice per formare queste persone: lavorare sull’acquisizione dei clienti e sugli esperimenti sui prodotti per consolidare la fidelizzazione dei clienti. Tutta questa formazione è focalizzata sulla costruzione di un’azienda che cresce passo dopo passo, permettendo al fondatore di elevarsi al prossimo round per espandersi.
Anche il mercato è cambiato
Il segreto per vincere a questo gioco è di iniziare a costruire il prodotto più semplice possibile. Meno funzionalità nella prima versione e ascolta gli utenti per capire quali sono le prospettive.
Quando si dice che non c’è modo di escludere qualcosa dal rilascio di un prodotto, 99% delle volte, non è vero. Costringendo se stessi e il team a rimanere in un “garage” per 12-18 mesi prima di lanciare il prodotto, è un grosso errore, e il risultato più probabile sarà che nessuno userà quello che hai creato.
Se non si riesce a convincere gli utenti a unirsi al prodotto e non si possono raccogliere fondi dagli investitori, la visione è probabilmente troppo ampia, quindi debole e confusa, per una start-up. “Pensa in grande” significa “Pensa in grande e ascolta i tuoi utenti” in questo caso.
Elon Musk, il fondatore di PayPal, Testa e SpaceX, insegna preziose lezioni su questo fatto. Paypal è stato creato per diventare una piattaforma finanziaria completa, ma le persone non erano interessate a quella visione. I pagamenti via e-mail hanno finito per essere ciò che ha attirato interesse per gli utenti e gli investitori, una promessa più piccola e mirata con un vasto mercato all’orizzonte.
Diventare un osservatore riflessivo di come la Silicon Valley si è evoluta nel tempo è una delle cose più importanti da imparare. Dieci anni fa, un sacco di capitale riempiva le tasche delle aziende di beni di consumo. Ora il mercato delle imprese muove la maggior parte del business nella zona.
Eric Feng, co-fondatore di Packagd, ex partner di Kleiner Perkins, ha scritto un ottimo pezzo alla fine del 2019. Ha analizzato tutti i dati YC e ha scoperto che:
Nei primi anni di YC, c’erano molte più aziende di beni di consumo selezionate per ogni lotto, raggiungendo l’80% di tutte le aziende. Ma tale rapporto è costantemente diminuito in modo tale che ora le enterprise company superano chiaramente le società di beni di consumo.
L’analisi di Eric ha inoltre dimostrato che la tendenza evidenziata dall’analisi dei dati YC è rappresentativa anche del resto del mercato Seed. Oggi la maggior parte del finanziamento Seed è focalizzato in enterprise company e in quello spazio le entrate contano.
In questo caso, “Pensare in Grande” significa “Pensare in grande e ascoltare il mercato.”
Conclusioni
Quando si raccoglie capitale nella fase Seed, è necessario ricordare quali sono le aspettative del mercato non solo per la fase in cui ci si trova, ma guardando alla prossimo traguardo nel processo di raccolta fondi. All’inizio, non si deve perdere tempo a cercare un investitore principale o un round a prezzi equi. Invece, è meglio muoversi velocemente e raccogliere ciò di cui si ha bisogno per una piccola squadra di talento nei successivi 18-24 mesi. Rendendo il processo fluido attraverso l’utilizzo di un Y Combinator SAFE- sempre limitato. Il prodotto deve essere sviluppato in 12-18 settimane e poi si ascoltano gli utenti. Fin dal primo giorno cercare i clienti e far si che paghino. Non è necessario concentrarsi sulla scalabilità della strategia di acquisizione dei clienti, ma è importante rendere felici i clienti. Sperimentare molto e parlare con la gente. Quindi iterare fino a quando non si è pronti per la fase successiva.
LEGGI ANCHE:
- The data appeal company, Mirko Lalli: “Diamo alle imprese i dati per rispondere a specifiche esigenze”
- D-Orbit, Luca Rossettini: “Vogliamo essere il futuro della space economy”
