Molti immaginano margini molto elevati, ma la realtà è decisamente più complessa. Il prezzo finale di un’auto usata non rappresenta infatti il guadagno netto del rivenditore: dietro ogni vettura ci sono costi di acquisto, preparazione, gestione e assistenza che incidono in modo significativo sul margine finale.
Per chi è alla ricerca di un’automobile usata in Lombardia nei concessionari, comprendere come funziona il business delle concessionarie aiuta anche a capire il valore dei servizi inclusi nell’acquisto e le differenze rispetto a una compravendita tra privati.
Da cosa deriva il guadagno di un concessionario?
Il profitto di una concessionaria nasce dalla differenza tra il costo complessivo sostenuto per rendere disponibile un veicolo e il prezzo finale di vendita. Tuttavia, questa differenza non coincide con il guadagno netto.
Prima che un’auto venga esposta in showroom, il concessionario sostiene numerose spese, tra cui:
- acquisto o ritiro del veicolo;
- passaggio di proprietà;
- controlli meccanici;
- eventuali interventi di manutenzione;
- lucidatura e preparazione estetica;
- sanificazione degli interni;
- fotografie professionali e pubblicazione degli annunci;
- costi amministrativi e commerciali.
Solo dopo aver coperto queste voci è possibile determinare il margine effettivo della vendita.
Qual è il margine medio su un’auto usata?
Non esiste una percentuale valida per tutti i concessionari. Il margine varia infatti in base a diversi fattori:
- valore dell’automobile;
- domanda di mercato;
- anzianità del veicolo;
- costi sostenuti per il ripristino;
- velocità di vendita.
In linea generale, il margine lordo può oscillare da poche centinaia di euro fino a diverse migliaia nel caso di vetture premium o sportive. Tuttavia, una parte consistente viene assorbita dalle spese operative dell’azienda.
Per questo motivo un concessionario preferisce spesso vendere rapidamente un’auto con un margine contenuto piuttosto che mantenerla in esposizione per molti mesi.
Il costo del ricondizionamento
Tra gli aspetti più importanti di cui se ne parla veramente pochissimo, abbiamo il ricondizionamento del veicolo.
Le concessionarie serie effettuano verifiche approfondite prima di mettere in vendita un’auto usata. Possono essere necessari interventi come:
- sostituzione degli pneumatici;
- cambio dell’olio e dei filtri;
- revisione dell’impianto frenante;
- manutenzione ordinaria;
- ripristino della carrozzeria;
- eliminazione di piccoli difetti estetici.
Questi lavori aumentano il valore percepito della vettura, ma rappresentano anche un investimento importante per il rivenditore.
I servizi inclusi incidono sul prezzo
Acquistare presso una concessionaria significa ottenere molto più del semplice veicolo.
Il prezzo comprende infatti spesso servizi quali:
- garanzia legale;
- assistenza post-vendita;
- possibilità di finanziamento;
- valutazione e ritiro dell’usato;
- gestione delle pratiche burocratiche;
- consulenza personalizzata.
Questi elementi hanno un costo per il concessionario, ma offrono al cliente maggiore tranquillità rispetto all’acquisto da un privato.
Il ruolo della permuta
Molte auto usate arrivano in concessionaria attraverso la permuta.
Quando un cliente acquista un nuovo veicolo, consegna quello precedente come parte del pagamento. Successivamente la concessionaria valuta se rivenderlo direttamente oppure effettuare alcuni interventi di preparazione prima della commercializzazione.
Anche in questo caso il margine dipende dalla corretta valutazione iniziale del veicolo e dagli investimenti necessari per renderlo competitivo sul mercato.
Perché alcune auto sembrano avere prezzi più alti?
Può capitare di trovare un’auto usata in concessionaria a un prezzo superiore rispetto a quello richiesto da un privato.
La differenza è spesso giustificata dai servizi aggiuntivi offerti. Un concessionario professionale seleziona i veicoli, verifica la documentazione, controlla il chilometraggio, effettua le manutenzioni necessarie e garantisce il rispetto della normativa vigente. Inoltre, molte concessionarie propongono vetture con chilometri certificati, controlli tecnici accurati e formule di garanzia che aumentano la sicurezza dell’acquirente.
I guadagni non derivano solo dalla vendita dell’auto
Contrariamente a quanto si pensa, il margine sulla vendita del veicolo rappresenta solo una parte del fatturato di una concessionaria.
Le attività possono generare ricavi anche attraverso:
- finanziamenti e leasing;
- estensioni di garanzia;
- polizze assicurative;
- officina e manutenzione;
- vendita di accessori;
- servizi post-vendita.
Questo modello consente spesso di mantenere prezzi competitivi sulle vetture usate, compensando con altri servizi richiesti dai clienti.
Cosa rende affidabile una concessionaria?
Il prezzo non dovrebbe essere l’unico criterio di scelta.
Una concessionaria affidabile investe nella selezione dei veicoli, nella trasparenza delle informazioni e nell’assistenza dopo la consegna. Inoltre, dispone generalmente di uno showroom dove è possibile visionare le auto, effettuare un test drive e confrontare diversi modelli disponibili.
Per chi cerca un’usata multimarca, rivolgersi a un operatore specializzato significa poter contare su una scelta più ampia, veicoli accuratamente controllati e supporto durante tutte le fasi dell’acquisto. Realtà come Omar Forlini, specializzata nella vendita di auto usate, km 0 e aziendali in Lombardia, puntano proprio su selezione, certificazione e preparazione delle vetture prima della messa in vendita.
